Internet đã thay đổi hoàn toàn cách thức kinh doanh. Nếu như trước đây, doanh nghiệp chủ yếu dựa vào quảng cáo trên báo chí, thư trực tiếp, truyền hình để tiếp cận khách hàng, thì ngày nay, người tiêu dùng, cả B2B lẫn B2C, có toàn quyền kiểm soát thông tin mình tiếp nhận. Họ chủ động tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của mình thông qua công cụ tìm kiếm và mạng xã hội. Thực tế cho thấy 94% khách hàng B2B tìm kiếm thông tin trực tuyến trước khi quyết định mua hàng. Điều này khiến các chiến lược quảng cáo truyền thống dần trở nên lỗi thời. Vậy giải pháp là gì? Câu trả lời chính là Inbound Marketing. Bài viết này sẽ giải thích tại sao Inbound Marketing đang dần thay thế Traditional Marketing và trở thành phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất hiện nay.
Inbound Marketing là gì?
Inbound Marketing là gì?
Inbound Marketing là phương pháp kinh doanh thu hút khách hàng bằng cách tạo ra nội dung và trải nghiệm riêng biệt, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ. Khác với Outbound Marketing, vốn làm gián đoạn trải nghiệm người dùng với những nội dung không mong muốn, Inbound Marketing cung cấp chính xác giải pháp mà khách hàng đang tìm kiếm. Chính vì vậy, Inbound Marketing mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao và củng cố lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.
Phương pháp luận Inbound Marketing
Phương pháp luận Inbound Marketing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ bền vững và ý nghĩa với khách hàng tiềm năng. Bằng cách giải đáp thắc mắc và cung cấp giải pháp cho những vấn đề họ gặp phải, Inbound Marketing đồng hành cùng khách hàng trong suốt hành trình mua sắm. Quá trình này được chia thành 4 giai đoạn chính:
-
Thu hút (Attract): Thu hút đúng đối tượng tiềm năng đến website bằng nội dung hữu ích, đặt doanh nghiệp vào vị trí chuyên gia tư vấn đáng tin cậy.
-
Chuyển đổi (Convert): Chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng (lead) bằng cách cung cấp thông tin chi tiết và giải pháp phù hợp, đồng thời thu thập thông tin liên hệ của họ. Giai đoạn này bao gồm các bước:
- Đánh giá (Qualify): Xác định khách hàng tiềm năng có đáp ứng các tiêu chí của doanh nghiệp hay không.
- Nuôi dưỡng (Nurture): Cung cấp thêm nội dung liên quan để duy trì mối quan hệ và thúc đẩy quyết định mua hàng.
- Phân tích (Analyze): Phân tích hành vi trực tuyến của khách hàng tiềm năng để tối ưu hóa chiến dịch Inbound Marketing.
-
Chốt Sales (Close): Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế bằng cách đưa ra đề nghị mua hàng phù hợp.
-
Làm hài lòng (Delight): Duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi mua hàng, khuyến khích họ tiếp tục mua hàng và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến người khác.
4 Giai đoạn Thu hút – Chuyển đổi – Chốt sale – Làm hài lòng khách hàng trong Inbound Marketing
4 Giai đoạn của Inbound Marketing chi tiết
1. Thu hút (Attract)
Giai đoạn này tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng đến website bằng các nội dung hữu ích như blog, ebook, hướng dẫn, chia sẻ kinh nghiệm,… Nội dung cần được điều chỉnh phù hợp với từng giai đoạn trong hành trình mua hàng của khách hàng: Nhận thức, Cân nhắc và Quyết định.
- Nhận thức (Awareness): Khách hàng nhận ra vấn đề và bắt đầu tìm kiếm giải pháp.
- Cân nhắc (Consideration): Khách hàng đánh giá các giải pháp tiềm năng.
- Quyết định (Purchase): Khách hàng lựa chọn giải pháp phù hợp nhất.
Để xây dựng nội dung hiệu quả, cần xem xét hai yếu tố quan trọng: Chân dung người mua (Buyer Persona) và Hành trình khách hàng (Buyer’s Journey Maps).
a) Chân dung người mua (Buyer Persona)
Xác định rõ đối tượng khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên. Cần hiểu rõ không chỉ về nhân khẩu học mà còn về trách nhiệm, mối quan hệ, động lực, trở ngại, nhận thức về sản phẩm/dịch vụ và tính cách của họ.
Nghiên cứu kỹ chân dung khách hàng giúp chiến dịch Inbound Marketing đạt hiệu quả
b) Hành trình khách hàng (Buyer’s Journey Maps)
Hành trình khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ suy nghĩ và hành vi của khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng, từ đó điều chỉnh nội dung sao cho phù hợp. Cần trả lời các câu hỏi như: Khách hàng suy nghĩ gì? Động lực của họ là gì? Tiêu chí đánh giá giải pháp của họ là gì? Cần cung cấp thông tin gì ở mỗi giai đoạn? Từ khóa nào họ sử dụng để tìm kiếm?
Chiến thuật thu hút khách hàng tiềm năng
Nội dung trong giai đoạn thu hút (Top-of-the-Funnel – TOFU content) cần giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Ví dụ về TOFU content:
- Bài đăng trên blog
- Trang chia sẻ lời khuyên
- Video ngắn
- Thông tin cơ bản về vấn đề và giải pháp tiềm năng
Các kênh quảng bá nội dung:
- Blog
- Mạng xã hội
- Email Marketing
2. Chuyển đổi (Convert)
Sau khi thu hút khách truy cập đến website, bước tiếp theo là sử dụng Call-to-Action (CTA) hấp dẫn để chuyển hướng họ đến landing page, nơi họ sẽ để lại thông tin cá nhân để đổi lấy nội dung hữu ích. Giai đoạn chuyển đổi bao gồm ba bước: Đánh giá, Nuôi dưỡng và Phân tích.
1. Đánh giá (Qualify)
Đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi và phân khúc họ thành các nhóm nhỏ hơn để cá nhân hóa nội dung và xác định thời điểm liên hệ trực tiếp. Phân loại khách hàng tiềm năng thành MQL (Marketing Qualified Lead) và SQL (Sales Qualified Lead):
- MQL: Khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành khách hàng mua hàng.
- SQL: Khách hàng tiềm năng sẵn sàng cho quá trình bán hàng.
inbound và outbound marketing là gì
2. Nuôi dưỡng (Nurture)
Cung cấp nội dung phù hợp với sở thích và nhu cầu của khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi và lịch sử tương tác của họ với website.
3. Phân tích (Analyze)
Đo lường hiệu quả và tối ưu hóa chiến dịch Inbound Marketing liên tục, đảm bảo website, email và mạng xã hội hoạt động hiệu quả.
3. Chốt Sales (Close)
Giai đoạn này tập trung vào việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Dựa trên dữ liệu thu thập được, xác định vấn đề, nhu cầu và thời điểm chốt sales phù hợp.
4. Làm hài lòng khách hàng (Delight)
Sau khi bán hàng, tiếp tục cung cấp giá trị cho khách hàng để xây dựng lòng trung thành và khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ. Một số cách làm hài lòng khách hàng:
- Trả lời câu hỏi và cung cấp nội dung liên quan.
- Đưa ra giải pháp cho vấn đề họ gặp phải.
- Giúp họ đạt được mục tiêu.
- Luôn nhiệt tình và coi trọng khách hàng.
Làm hài lòng khách hàng là giai đoạn cuối cùng trong Inbound Marketing
7 yếu tố cần thiết khi triển khai Inbound Marketing
1. Website
Website là công cụ bán hàng 24/7, là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng. Website cần được tối ưu hóa về nội dung, thiết kế và trải nghiệm người dùng.
2. SEO (Search Engine Optimization)
SEO giúp khách hàng tiềm năng tìm thấy website trên công cụ tìm kiếm. Tối ưu hóa website và nội dung cho các từ khóa liên quan đến sản phẩm/dịch vụ.
3. Viết Blog
Viết blog thường xuyên với nội dung chất lượng giúp tăng khả năng hiển thị của website, cải thiện thứ hạng trên công cụ tìm kiếm và xây dựng uy tín cho doanh nghiệp.
4. Nội dung chuyên sâu (Middle-of-the-Funnel – MOFU Content)
Nội dung chuyên sâu giúp chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng. Một số loại MOFU Content: Tips sheet, Checklist, Infographics, Case study, Ebook, Khảo sát/Báo cáo nghiên cứu, Hướng dẫn bằng video & Khóa học, Webinar, Podcast.
inbound marketing theo từng giai đoạn của phễu
5. Video
Video là hình thức nội dung trực quan và thu hút. Một số loại video thường được sử dụng trong Inbound Marketing: Video giải thích, Video Testimonial, Video minh họa.
6. Mạng xã hội (Social Media)
Lựa chọn kênh mạng xã hội phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm năng và chia sẻ nội dung đều đặn.
Chọn lựa kênh mạng xã hội phù hợp với đối tượng tiềm năng và chia sẻ nội dung đều đặn giúp thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp
7. Quảng cáo trả phí
Quảng cáo trả phí có thể được sử dụng để tăng độ hiển thị của nội dung và hỗ trợ chiến dịch Inbound Marketing.
8. Email Marketing
Email Marketing giúp quảng bá nội dung mới và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Kết nối quy trình Sales và Marketing
Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận Sales và Marketing để tối ưu hóa hiệu quả của chiến dịch Inbound Marketing.
Kết luận
Inbound Marketing là phương pháp tiếp thị hiệu quả, tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Bằng cách áp dụng đúng phương pháp luận và các yếu tố cần thiết, doanh nghiệp có thể thu hút, chuyển đổi và làm hài lòng khách hàng, từ đó đạt được mục tiêu kinh doanh.
Shabox – Kiến thức Marketing là website cung cấp kiến thức marketing chuyên sâu, giúp bạn hiểu rõ các phương pháp kiếm tiền trên mạng, từ chiến lược marketing đến các hình thức kiếm tiền trực tuyến hiệu quả. Truy cập https://shabox.com.vn hoặc liên hệ với chúng tôi qua số điện thoại 0977 492 374, email [email protected] hoặc địa chỉ Số 15, Đường Nguyễn Văn Linh, Phường 4, Quận 7, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam để được tư vấn và hỗ trợ.
