Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một thuật ngữ quen thuộc trong giới marketing. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu rõ và vận dụng nó hiệu quả. Tại Shabox, chúng tôi nhận thấy nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc triển khai chiến lược Digital Marketing, và nguyên nhân thường nằm ở việc xây dựng phễu bán hàng chưa đúng cách, khiến trải nghiệm khách hàng trở nên “kỳ quặc”. Hãy cùng Shabox tìm hiểu cách xây dựng một Sales Funnel hiệu quả, giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành.
Mô hình phễu bán hàng (Sales Funnel) thường thấy
Ví dụ, khi bạn truy cập website để đọc blog, bỗng dưng banner quảng cáo che phủ màn hình, hiển thị phiếu giảm giá cho sản phẩm bạn chưa từng biết đến. Bạn sẽ cảm thấy phiền phức và bỏ qua, thậm chí rời khỏi trang web. Đó là một ví dụ điển hình về việc áp dụng Sales Funnel không hiệu quả. Vậy làm thế nào để xây dựng một phễu bán hàng thu hút khách hàng và tăng doanh thu?
Phễu bán hàng là một mô hình xây dựng mối quan hệ với khách hàng, đưa họ từ người xa lạ thành người ủng hộ thương hiệu. Mô hình này dễ nhân rộng và áp dụng, nhưng thành công hay không lại là chuyện khác.
Chiến Lược Xây Dựng Phễu Bán Hàng Hiệu Quả
Trên mạng có rất nhiều mô hình phễu bán hàng phức tạp. Tuy nhiên, nguyên tắc cốt lõi của mô hình phễu bán hàng đơn giản vẫn hiệu quả với hầu hết mô hình kinh doanh hiện nay. Shabox sẽ giới thiệu một mô hình phễu bán hàng tập trung vào chuyển đổi, bao gồm ba giai đoạn: Đầu phễu (TOFU), Giữa phễu (MOFU) và Cuối phễu (BOFU).
Trước khi đi sâu vào từng giai đoạn, cần xem xét hai yếu tố quan trọng:
Chân Dung Khách Hàng Mục Tiêu (Target Persona)
Target Persona là đại diện cho mong muốn và nhu cầu của một nhóm khách hàng mục tiêu. Việc xây dựng chân dung khách hàng chi tiết giúp bạn nhắm mục tiêu quảng cáo và nội dung hiệu quả hơn. Hãy đặt tên, công việc, mức lương, sở thích, mô tả cuộc sống gia đình và các mối quan hệ cho persona này. Mọi thứ trong phễu bán hàng sẽ xoay quanh chân dung này, vì vậy hãy thật cẩn thận khi xây dựng. Một trong những cách hiệu quả nhất là phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ.
Các thông tin cơ bản cần có về một chân dung khách hàng mục tiêu
Các Nguồn Lưu Lượng Truy Cập (Traffic Sources)
Sau khi xác định Target Persona, hãy xác định các nguồn lưu lượng truy cập. Đây là các kênh Digital Marketing giúp bạn đưa người dùng vào phễu bán hàng và lọc ra khách hàng tiềm năng. Một số nguồn traffic phổ biến bao gồm: Direct Traffic, SEO, Paid Traffic, Social Media, Email Marketing và Referral Traffic. Mỗi nguồn traffic hoạt động độc lập và áp dụng cho từng giai đoạn của phễu bán hàng.
3 Giai Đoạn Chính Của Phễu Bán Hàng (Sales Funnel)
Đầu Phễu (Top-of-the-Funnel – TOFU)
Mục tiêu ở giai đoạn này là thu hút nhiều lượt truy cập vào website, fanpage, kênh YouTube, podcast, TikTok… Một số chiến thuật marketing đầu phễu bao gồm: SEO, quảng cáo AdWords hoặc Facebook, đăng nội dung trên mạng xã hội, phát triển quan hệ đối tác và PR trên báo chí online. Hãy sáng tạo và linh hoạt trong việc lựa chọn chiến thuật phù hợp.
Giữa Phễu (Middle-of-the-Funnel – MOFU)
Giai đoạn này tập trung vào việc chuyển đổi lưu lượng truy cập thành khách hàng tiềm năng (Lead) và nuôi dưỡng họ. Lead là người thể hiện sự quan tâm đến nội dung của bạn và bạn có thể liên hệ để xây dựng mối quan hệ, sau đó chuyển đổi họ thành khách hàng. Mục tiêu chính của giai đoạn giữa phễu là thu thập thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng (như Họ tên, Nghề nghiệp, Email, Số điện thoại…). Bạn có thể thuyết phục người xem đăng ký email, gọi điện hỏi về dịch vụ, theo dõi trên mạng xã hội, tải ứng dụng, đăng ký dùng thử hoặc đăng ký kênh YouTube.
Làm gì ở giai đoạn Giữa phễu?
Một số chiến thuật giữa phễu bao gồm: cung cấp nội dung chất lượng để đổi lấy email (Lead Magnet), tạo nội dung kêu gọi đăng ký kênh YouTube, cung cấp bản dùng thử/tư vấn/demo miễn phí, tổ chức hội thảo online, gửi email marketing, bán sản phẩm giá trị thấp (Tripwire) và chạy Retargeting trên Facebook.
Cuối Phễu (Bottom-of-the-Funnel – BOFU)
Đây là giai đoạn quan trọng nhất, nơi doanh thu và số lượng khách hàng tăng trưởng. Tại đây, bạn thúc đẩy khách hàng tiềm năng thực hiện hành động cụ thể: mua hàng (đối với thương mại điện tử), đặt lịch hẹn/tư vấn (đối với công ty dịch vụ), hoặc tăng lượt booking (đối với ngành kinh tế chia sẻ).
Thúc đẩy chuyển đổi ở giai đoạn cuối phễu
Một số chiến thuật cuối phễu bao gồm: tối ưu form đăng ký/mua hàng, triển khai chương trình khuyến mãi/giảm giá, đóng gói sản phẩm với giá đặc biệt, triển khai tiếp thị liên kết, chạy email marketing/remarketing trên Facebook Ad để giảm tỷ lệ bỏ giỏ hàng, thêm đánh giá/lời chứng thực vào trang bán hàng.
Ngoài ra, 3 bước cuối phễu thường bị bỏ qua là:
- Giữ chân người dùng: Giữ khách hàng ở lại với doanh nghiệp, website, ứng dụng, fanpage… Ví dụ, Netflix có các chiến thuật duy trì khách hàng đăng ký, giảm số lượng hủy đăng ký.
- Khai thác thêm “túi tiền”: Tăng giá trị lâu dài của khách hàng, ví dụ như tỷ lệ mua lại của khách hàng trên trang TMĐT.
- Có được sự yêu mến của khách hàng: Thu hút khách hàng hiện tại ủng hộ sản phẩm và giới thiệu cho người khác.
Một số chiến thuật giữ chân, tăng tỷ lệ mua lại và yêu thích sản phẩm bao gồm: bán thêm/bán chéo sản phẩm bổ sung, chương trình giới thiệu bạn bè/khách hàng thân thiết, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, chăm sóc khách hàng, giảm giá cho gói dài hạn, chúc mừng sinh nhật khách hàng.
Lộ trình nhanh và chiều ngược lại của phễu bán hàng:
Lộ trình mua hàng của mỗi người là khác nhau. Một số người sẽ đi thẳng từ đầu phễu xuống cuối, một số người sẽ quay trở lại đầu phễu, và một số người sẽ bỏ phễu ở một giai đoạn nào đó. Vì vậy, cần xây dựng lộ trình phễu lẫn chiều ngược lại.
Phễu bán hàng theo chiều ngược lại?
Đo lường hiệu quả Phễu bán hàng:
Cần phân tích hiệu quả tổng thể của toàn bộ phễu, chứ không chỉ tập trung vào việc bán hàng. Ở mỗi giai đoạn, cần tăng tỷ lệ người dùng chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
Chỉ Số Quan Trọng Của Sales Funnel
Traffic (TOFU)
Mục tiêu là đưa nội dung đến đúng đối tượng mục tiêu. Ngay cả hàng triệu lượt truy cập cũng vô ích nếu chúng không đến từ đúng đối tượng.
Biến động traffic của một trang web
Bounce Rate (TOFU)
Tỷ lệ thoát (bounce rate) là phần trăm người rời khỏi trang web mà không có bất kỳ tương tác nào. Tỷ lệ thoát thấp hơn cho thấy mức độ tương tác cao hơn và nội dung có liên quan đến người xem.
phễu bán hàng
New Leads (MOFU)
Cần theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng mới, tùy thuộc vào định nghĩa của doanh nghiệp bạn.
Sales (BOFU)
Doanh số bán hàng.
Average Order Value (BOFU)
Giá trị trung bình của mỗi đơn hàng.
Customer Lifetime Value (Retention)
Tổng doanh thu được tạo ra bởi một khách hàng cụ thể trong toàn bộ thời gian họ là khách hàng của công ty.
Churn (Retention)
Phần trăm số người hủy đăng ký trong một khoảng thời gian.
Công thức tính Churn rate
Shabox – Kiến thức marketing cung cấp kiến thức về marketing, giúp người dùng hiểu rõ các phương pháp kiếm tiền trên mạng, từ chiến lược marketing đến các hình thức kiếm tiền trực tuyến hiệu quả. Truy cập https://shabox.com.vn hoặc liên hệ 0977 492 374 để được tư vấn. Địa chỉ: Số 15, Đường Nguyễn Văn Linh, Phường 4, Quận 7, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam. Email: [email protected]. Chúng tôi cung cấp đa dạng dịch vụ marketing, từ tư vấn chiến lược đến triển khai thực tế, giúp doanh nghiệp bạn đạt được mục tiêu kinh doanh.
