Trade Marketing là một khái niệm không còn xa lạ với các doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Theo một báo cáo gần đây, hoạt động Trade Marketing đóng góp đến 70% doanh thu của một số công ty. Vậy Trade Marketing thực chất là gì? Vai trò và nhiệm vụ của nó ra sao? Một Trade Marketing Executive cần những tố chất nào? Bài viết này sẽ giải đáp chi tiết những câu hỏi trên, cung cấp kiến thức chuyên sâu về Trade Marketing dành riêng cho thị trường Việt Nam.
alt: Khái niệm Trade Marketing là gì?
Trade Marketing là gì? Định nghĩa và ví dụ thực tế
Trade Marketing (Tiếp thị thương mại) là một hình thức tiếp thị thuộc nhóm B2B, tập trung vào việc tiếp thị sản phẩm cho các doanh nghiệp, khác với Marketing truyền thống hướng đến khách hàng cuối qua các phương tiện truyền thông. Trade Marketing lấy người tiêu dùng và điểm bán làm trọng tâm, mục tiêu chính là bán sản phẩm cho các đơn vị bán lẻ hoặc kênh phân phối, sau đó các đơn vị này sẽ bán lại cho khách hàng lẻ. Hình thức tiếp thị này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh, giúp họ tiếp cận người tiêu dùng một cách trực quan.
Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất bột giặt muốn cạnh tranh trên thị trường cần đưa sản phẩm của mình lên kệ tại các điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,… Đó chính là một phần của Trade Marketing.
alt: Lập kế hoạch Trade Marketing cho doanh nghiệp
Công việc của Trade Marketing là gì? 4 nhóm nhiệm vụ chính
Nhiệm vụ chung của người làm Trade Marketing là xây dựng và phát triển hệ thống phân phối vững mạnh, từ đó triển khai các chiến lược ngành hàng và thương hiệu. Công việc này được chia thành 4 nhóm chính:
1. Phát triển khách hàng (Customer Development)
Nhóm nhiệm vụ này tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với nhà phân phối và người bán lẻ. Các hoạt động bao gồm:
- Phát triển kênh phân phối (Channels Development): Mở rộng mạng lưới bán hàng bằng cách xây dựng hệ thống phân phối ở nhiều khu vực, kết hợp cả kênh truyền thống và kênh online, bao gồm cả Thương mại điện tử.
- Chiết khấu thương mại (Trade Discount): Áp dụng chính sách chiết khấu dựa trên số lượng mua hàng và loại hình phân phối để khuyến khích các nhà phân phối.
- Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty Program): Triển khai các chương trình ưu đãi, khuyến mãi để duy trì và củng cố mối quan hệ với nhà phân phối.
- Tổ chức sự kiện, hội nghị khách hàng (Customer Events): Tổ chức các sự kiện tri ân, hội nghị khen thưởng để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà phân phối.
alt: Các hình thức Trade Marketing hiệu quả
2. Phát triển ngành hàng (Category Development)
Nhóm nhiệm vụ này bao gồm:
- Chiến lược bao phủ và thâm nhập thị trường (Market Penetration): Nhằm mục tiêu thâm nhập thị trường nhanh chóng và đạt được thị phần mong muốn.
- Chiến lược danh mục sản phẩm (Portfolio): Đánh giá năng lực vận hành, xác định khách hàng tiềm năng, thiết kế và định vị thương hiệu, xây dựng danh mục sản phẩm tối ưu.
- Chiến lược kích cỡ bao bì (Pack-sizes): Thiết kế bao bì sản phẩm sao cho vừa vặn, thẩm mỹ và thể hiện được đặc tính, công dụng của sản phẩm.
alt: Thiết kế bao bì sản phẩm thu hút khách hàng
- Chiến lược định giá sản phẩm (Pricing): Lựa chọn phương pháp định giá phù hợp như định giá cao cấp, định giá thâm nhập thị trường, giá khuyến mãi, giá hớt váng, định giá theo tâm lý, định giá theo vị trí.
3. Gắn kết người mua hàng (Shopper Engagement)
Nhóm nhiệm vụ này tập trung vào việc thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng tại điểm bán:
- Chương trình khuyến mãi (Shopper Promotion): Đưa ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn để kích thích mua hàng.
- Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Sắp xếp và trưng bày sản phẩm một cách logic và thu hút.
- Trưng bày tại điểm bán (POSM): Sử dụng các vật phẩm quảng cáo như billboard, bảng hiệu, kệ trưng bày để tăng cường nhận diện thương hiệu.
- Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation): Tổ chức các hoạt động hoạt náo, minigame, bốc thăm trúng thưởng để thu hút sự chú ý của người mua hàng.
alt: Lập kế hoạch Trade Marketing cho doanh nghiệp
4. Gắn kết sự phối hợp nội bộ (Company Engagement)
Nhóm nhiệm vụ này liên quan đến việc tăng cường tương tác với đội ngũ bán hàng:
- Dự báo, đặt mục tiêu doanh số (Sales Forecast/Target): Đặt ra mục tiêu doanh số cụ thể cho đội ngũ bán hàng.
- Kích hoạt đội ngũ bán hàng (D-Day, Sales Brief): Tổ chức các hoạt động truyền lửa, động viên đội ngũ bán hàng.
- Tổ chức các cuộc thi trưng bày: Khuyến khích sự sáng tạo trong việc trưng bày sản phẩm tại điểm bán.
- Cuộc thi đua doanh số (Sales Contest/Rally): Tạo động lực cho đội ngũ bán hàng thông qua các cuộc thi đua doanh số.
Mạng lưới đối tác Trade Marketing: Kênh phân phối, người tiêu dùng và thương hiệu
Trade Marketing hoạt động thông qua mạng lưới đối tác bao gồm:
- Kênh phân phối trung gian: Gồm kênh phân phối trực tiếp (điểm bán mang thương hiệu của doanh nghiệp) và kênh phân phối gián tiếp (cửa hàng tạp hóa, siêu thị, trung tâm thương mại).
- Người mua hàng (người tiêu dùng): Yếu tố quyết định sự thành công của Trade Marketing. Doanh nghiệp cần nghiên cứu thói quen, nhu cầu và tâm lý mua hàng của người tiêu dùng.
alt: Trade Marketing tập trung vào phân phối sản phẩm
- Thương hiệu: Trade Marketing không chỉ bán hàng mà còn xây dựng và quảng bá thương hiệu. Các yếu tố như bố trí sản phẩm, màu sắc, kích thước bao bì, cách trưng bày đều ảnh hưởng đến nhận diện thương hiệu.
alt: Nghiên cứu người mua hàng trong Trade Marketing
Tố chất cần có của một Trade Marketing Executive
Một Trade Marketing Executive cần có những tố chất sau:
- Tư duy xác định yếu tố mua hàng của shopper: Nắm bắt được các yếu tố thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
- Kiên trì với cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”: Tranh đua vị trí trưng bày sản phẩm tốt nhất tại điểm bán.
alt: Trưng bày sản phẩm ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
- Am hiểu thói quen tiêu dùng: Nghiên cứu và phân tích thói quen mua sắm của người tiêu dùng.
- Khả năng phân tích số liệu, đàm phán, nhạy cảm về kinh doanh, thể lực tốt: Phân tích số liệu, đàm phán với nhà phân phối, nắm bắt xu hướng thị trường và có sức khỏe tốt để di chuyển đến các điểm bán.
alt: Phân tích số liệu trong Trade Marketing
Kết luận
Bài viết đã cung cấp cái nhìn tổng quan về Trade Marketing, vai trò, nhiệm vụ và những tố chất cần có của một Trade Marketing Executive. Hy vọng những kiến thức này sẽ hữu ích cho bạn trong việc xây dựng và triển khai chiến lược Trade Marketing hiệu quả.
Shabox là đơn vị cung cấp kiến thức marketing chuyên sâu, giúp người dùng hiểu rõ về các phương pháp kiếm tiền trên mạng, từ chiến lược marketing đến các hình thức kiếm tiền trực tuyến hiệu quả. Truy cập website https://shabox.com.vn hoặc liên hệ hotline 0977 492 374 để tìm hiểu thêm về các dịch vụ của chúng tôi. Shabox – Kiến thức marketing, Địa chỉ: Số 15, Đường Nguyễn Văn Linh, Phường 4, Quận 7, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam. Email: [email protected].
