Bạn có từng gặp trường hợp khi đang chọn mua một sản phẩm, nhưng lại bị khuyên mua những phiên bản khác với mức giá cao hơn? Đó chính là upsell – một chiến thuật bán hàng quan trọng mà các nhà kinh doanh không thể bỏ qua. Được xem như là một phương pháp vừa tạo ra lợi nhuận gia tăng cho doanh nghiệp, vừa thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Hãy cùng khám phá chi tiết về upsell và những bí quyết giúp bạn thực hiện nó một cách hiệu quả.
Upsell là gì? Phân biệt upselling và cross-selling
Upsell là gì?
Upselling là một thuật ngữ không quá xa lạ với những ai làm trong ngành kinh doanh. Nói một cách đơn giản, upsell là cách để khuyến khích khách hàng chọn sản phẩm có giá trị cao hơn hoặc chi thêm để mua những hàng hóa bổ sung mà họ chưa nghĩ đến ban đầu. Lợi thế của chiến lược này chính là khả năng gia tăng doanh số mà không cần phải tiếp cận thêm khách hàng mới.
Nó hoạt động dựa trên động lực mua sắm của khách hàng. Khi khách hàng quyết định mua một sản phẩm, người bán có thể đề xuất cho họ phiên bản với các tính năng nâng cấp hơn hoặc khách hàng có thể chi thêm cho những sản phẩm khác để nhận được nhiều lợi ích hơn. Nghiên cứu cho thấy, upsell có thể tạo ra hơn 30% lợi nhuận viễn tưởng cho doanh nghiệp mà vẫn không làm khách hàng cảm thấy bị thúc ép hay không thoải mái.
Lý do doanh nghiệp nên áp dụng upsell trong bán hàng
1. Giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận
Khi khách hàng sẵn sàng trả nhiều hơn cho sản phẩm họ dự định mua, chắc chắn rằng doanh thu của doanh nghiệp sẽ gia tăng đáng kể. Nhiều doanh nghiệp hiện nay không chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới mà còn tận dụng kỹ thuật upsell để khai thác tối đa khả năng chi tiêu của khách hàng hiện tại. Đây cũng là giải pháp giúp tiết kiệm chi phí marketing một cách hiệu quả.
2. Tạo nên mối quan hệ gắn bó với khách hàng
Thông qua việc cung cấp sản phẩm đúng nhu cầu của khách hàng, upsell có thể tăng cường sự hài lòng và từ đó xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy được chăm sóc và lợi ích rõ ràng từ những gợi ý, họ sẽ có xu hướng quay trở lại mua sắm nhiều lần hơn.
3. Tăng giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV)
Giá trị vòng đời khách hàng đang dần trở thành một trong những tiêu chí quan trọng mà doanh nghiệp hướng tới. Upselling không chỉ gia tăng doanh thu tức thời mà còn kéo dài giá trị của khách hàng theo thời gian, tạo ra một vòng lặp lợi nhuận liên tục cho doanh nghiệp.
4. Mang lại sự tiện lợi và gia tăng trải nghiệm khách hàng
Mỗi khách hàng có nhu cầu, sở thích và ngân sách khác nhau. Upsell cho phép doanh nghiệp cung cấp nhiều tùy chọn hơn với nhiều mức giá khác nhau, từ đó tối ưu hóa khả năng khách hàng đồng ý mua hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy họ đang tối ưu hóa giá trị của giao dịch mua sắm của mình.
Upsell
Sự khác biệt giữa upselling và cross-selling
Rất nhiều người nhầm lẫn giữa upselling và cross-selling mặc dù đây là hai chiến thuật khác nhau.
- Upselling là đề nghị khách hàng nâng cấp sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang xem xét, thường là với mức giá cao hơn.
- Cross-selling là gợi ý mua các sản phẩm bổ sung có liên quan đến sản phẩm chính mà khách hàng đã chọn.
Ví dụ, nếu khách hàng muốn mua một chiếc laptop, bạn có thể áp dụng upsell bằng cách gợi ý cho họ phiên bản cao cấp hơn với hiệu suất vượt trội. Còn với cross-selling, bạn có thể tư vấn cho họ các phụ kiện như túi laptop hoặc chuột không dây đi kèm.
Upselling
Những nguyên tắc cốt lõi của upsell và cross-sell
Để thực hiện upsell và cross-sell một cách hiệu quả, bạn nên tuân theo các nguyên tắc sau:
1. Niềm tin là yếu tố vô cùng quan trọng
Xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng với khách hàng là bước đầu tiên để thực hiện thành công chiến lược upselling. Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng sẽ giúp bạn dễ dàng trong việc đề xuất các sản phẩm phù hợp.
2. Nghiên cứu kỹ hành trình khách hàng
Thấu hiểu hành trình mua sắm của khách hàng sẽ giúp bạn cung cấp thông tin hữu ích vào đúng thời điểm. Hãy theo dõi hành trình của khách hàng để nhận diện các điểm tiếp xúc mà bạn có thể giới thiệu sản phẩm.
Cross selling
3. Đừng tham lam, hãy cung cấp đúng giá trị
Upselling không chỉ là tăng doanh thu. Thay vào đó, nên tập trung vào việc cung cấp giá trị thực sự cho khách hàng. Hãy luôn đứng về phía lợi ích của khách hàng và tư vấn cho họ những sản phẩm thực sự phù hợp với nhu cầu.
4. Mọi thứ đều phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng
Luôn luôn nhớ rằng mục tiêu của upsell không chi đơn giản chỉ để tăng doanh thu mà còn để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hãy tập trung vào nhu cầu của họ và các giải pháp mà upsell có thể mang lại.
Cross sell
Bí quyết upselling và cross-selling hiệu quả
1. Bán sản phẩm theo combo
Tạo ra các gói sản phẩm với giá tiền hấp dẫn có thể khuyến khích khách hàng chi thêm. Chẳng hạn, một gói gồm nhiều sản phẩm cùng một lúc với mức giá chỉ nhỉnh hơn một chút so với giá sản phẩm duy nhất.
2. Cung cấp mức giá hời
Hãy mang đến cho khách hàng những đề nghị không thể từ chối. Chẳng hạn, từ một món đồ lớn, chỉ cần thêm một số tiền nhỏ để có được phiên bản lớn hơn hoặc đồ bổ sung.
3. Khiến cho khách hàng muốn chi thêm tiền
Thông qua việc cung cấp những trải nghiệm vượt trội, giúp khách hàng nhận thấy rõ giá trị, họ sẽ tự nguyện muốn nâng cấp sản phẩm mà không cảm thấy bị áp lực.
4. Up-selling và cross-selling bằng raving fans
Tạo ra những khách hàng trung thành, những người sẵn lòng quảng cáo cho bạn cũng là một cách hiệu quả để upsell. Khi khách hàng yêu thích thương hiệu của bạn, họ sẽ không ngần ngại chi tiền cho các sản phẩm mới.
Up sale
5. Áp dụng quy tắc “kiềng ba chân”
Cung cấp ba tùy chọn sản phẩm có định giá từ thấp đến cao, khách hàng thường sẽ chú ý và chọn tùy chọn giữa, từ đó nhân đôi cơ hội doanh thu từ sản phẩm trung bình.
6. Tặng những món quà nhỏ
Gửi tặng các món quà nhỏ để tri ân khách hàng là một cách tuyệt vời để xây dựng lòng trung thành mà không phải tốn nhiều chi phí.
7. Tạo áp lực xã hội
Tận dụng tâm lý xã hội và tạo ra cảm giác rằng mọi người đều lựa chọn sản phẩm mà bạn đang bán có thể thúc đẩy quyết định của khách hàng.
Bán chéo
8. Luôn sẵn sàng để upselling
Thực hiện upsell tại mọi điểm của quy trình mua sắm, từ giai đoạn tìm kiếm sản phẩm, thanh toán cho đến cả sau khi khách hàng đã hoàn tất giao dịch.
9. Vật chất quyết định ý thức
Đặt các sản phẩm bổ sung gần với sản phẩm chính mà khách hàng chọn có thể thúc đẩy quyết định mua hàng không mong đợi từ họ.
Bán chéo là gì?
Như vậy, upsell không chỉ đơn giản là một chiến lược bán hàng mà còn là nghệ thuật trong giao tiếp và chăm sóc khách hàng. Khi thực hiện đúng cách, upselling sẽ mang lại lợi ích lâu dài cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hãy khám phá thêm nhiều kiến thức thú vị về marketing tại shabox.com.vn.
